近年、eコマースやeマーケティングは、輸出入卸売事業の新しい分野に着実に動き始めています。 これらはかつて非常に保守的で「カタログベース」のセクターであり、企業間の関係は数年または数十年で発展し、市場はいくつかの有名企業の間で共有されていました. 予想されたように、新たなトレンドには多くの初期の問題と間違った解決策があり、ビジネス モデルは B2C e コマース スキームに基づいているか、代わりに「オンライン カタログ」システムに変わりつつあります。
この記事では、化学市場の詳細と、既存の e コマース ビジネス モデルにどのような変化が生じるかについて説明します。
多くの小規模な商社は、「大規模な多国籍企業のようなウェブサイトが必要です。そうすれば、当社が真面目な会社であることを顧客に見てもらうことができます」と考えています。 単純明快なコンセプトのように見えますが、それは完全に間違っています。 顧客が e-Venture に実際にどのようにアクセスしているかを考慮していないため、これは誤りです。 大企業の場合は単純です。彼らは検索されているのではなく、直接アプローチされているのです。 私はこれを「入力」システムと呼んでいます。たとえば、探しているものがわかっている場合は、名前を入力してから .com を入力します。 そして、これは実際には、彼らの電子商取引スキームの全体です. 訪問者が Web サイトにアクセスした後、どのように情報を提示し、システムを通じてユーザーをガイドするかは、サイトの所有者次第です。 しかし、あなたが大きなブランド名ではなく、中小規模のメーカーまたはトレーダーである場合はどうでしょうか? このシステムはうまくいくと思いますか？ いいえ、そうではないので、まったく別のアプローチを使用する必要があります。 いずれにせよ、自分の e コマース ベンチャーを他人のものに見せかけるのは悪い考えです。 あなたはオリジナルの淡いコピーになるだけです。
2 番目の一般的なアプローチは、「カタログをオンラインにしましょう」です。 問題ありません。簡単です。 その結果、カタログのより安価なバージョンを入手するだけで、実際にはこれで終わりです。興奮することは何もありません。
また、オンライン カタログと外部プロバイダーを組み合わせた 3 番目の混合アプローチもあります。 外部プロバイダーとは、過去数年間にさまざまな国で出現した多数の化学「市場」Web サイトを意味します。 非常に良いアイデアですが、残念ながら深刻な後退があります。顧客とサプライヤーは「精査」されていないため、多くの非正規の「価格狩り」または単に詐欺的な問い合わせにつながります. 私は通常、これを「別のエージェント ホッピング」と呼んでいますが、これらのタイプの問い合わせは、供給不足の資料を不当に大量に要求し、ほとんどが無料の電子メール アドレスから来ているため、簡単に認識できることがよくあります。 残念なことに、多くの企業は、そのような市場から受け取ったすべての問い合わせの最大 99% が上記のカテゴリに該当することに気付くでしょう。 さらに、そのような Web サイトに登録すると、アドレス ハンターの活動が活発になるため、大量の無関係なスパムが作成されます。
では、企業は e コマースのはしごに乗るために何をすべきでしょうか? まず第一に、現在の市場状況と現代の傾向のすべての詳細を考慮に入れる必要があります. 目的が明確になるように、現在の状況を簡単に説明しましょう。
近年、製造業は実際に「古い場所」から極東とアジアの設備の整った新しい大きな会場に移されています。 多国籍企業の大半は、今日、中国やインドなどの国に施設を置いていることだけは述べておきます。 または、製造部門を完全に閉鎖し、連絡先の企業を使用して化学物質を製造することさえあります。 しかし同時に、これらの請負業者は、より大きなパートナーが彼らから購入するよりもはるかに高い価格で農産物を販売する「利益率の不公平」についてますます心配するようになっています. したがって、彼らは市場でより積極的に活動するようになり、多国籍企業を販売およびマーケティング部門として使用する代わりに、独自のキャンペーンを開始し、直接または独自の代理店を通じて取引しようとしています。 これにより、多くの市場分野、特に工業用化学品の分野に変化が生じています。 ブランドはジェネリックに置き換えられ、現代の化学市場の新しい特徴である「ジェネリック戦争」が生まれています。 大規模で確立された西側企業は、非常に心配し始めており、古いクライアントを時間ベースの契約に縛り付けて、より長い支払い期限を延ばし、製品とともに技術サービスを提供しようとしています。単純な数学は、次のことに気付き始めています。
- 彼らが入手している製品 (ブランドが何であれ) は、実際にはジェネリック バージョンとまったく同じであり、多くの場合、同じ国で、さらには同じ工場で製造されています。 企業にとって、すべての技術的および製剤化のニーズに対応するために、社内および現地で訓練を受けた化学者を維持する方がはるかに有益です。
- 最良の信用条件でさえ、別の情報源から提示された価格と比較することはできませんでした。 そのため、企業は現在、製品の代金をすぐに支払い、他の場所 (銀行など) から資金を調達することを好みます。この場合、ローンに支払われる利息があっても、通常の信用条件よりも安くなります。
- 上記により、以前は閉鎖的で保守的な市場への深刻な情報流入が発生しました。 多くの場合、情報は混沌としており、サプライヤーを切り替えるための確固たる根拠をクライアントに提供しません。 しかし同時に、バイヤーからの新しいサプライヤーやメーカーの検索要求の逆の流れが生まれます。
これら 2 つの急流の間に適切に配置された e マーケティングの場は、新しい e マーケティング戦略を実装しながら、業界で最高の ROI を生み出し、成功する運命にあります。
そこで、いくつかの一般的な誤解と、新しいケミカル B2B e-マーケティングを最大限に活用するためにそれらを排除する方法を紹介しましょう。
- 潜在的な顧客を呼び込みます。ほとんどの企業は、リンクや検索を通じて顧客を引き付けるために、単一の「エントリ ポイント」(Web サイト) を作成します。 このシステムは、通常、シングルコア ナビゲーションと呼んでいます。 ここで、Web サイトは「コア」であり、必要な製品を見つけるには、コア自体をレイヤーごとにナビゲートする必要があります。 つまり、一般的な情報ページからナビゲーション システムを介して顧客を目的の場所に誘導するというアイデアです。ほとんど一方通行のようです。 これは最も一般的な概念ですが、いくつかの欠点があります。 たとえば、3 クリック ルールと呼ばれるもの。 実際、長年 B2B 環境で e コマース ソリューションを設計し、Web サイトのログを分析してきた結果、ほとんどの訪問者はリンクを 3 回クリックした後に Web サイトを離れる傾向があるという結論に達しました。 したがって、訪問者が 3 回のクリックで必要な情報にアクセスできる場合は、訪問者をあなたのスペース内にとどめておくことができますが、そうでない場合、訪問者は離れてしまう可能性があります。 化学ビジネスのように多数の製品と複雑な命名システムを持つ企業にとって、これはかなりの作業です。
- 不適切なクロスプラットフォームの e コマース トリック、または「情報を非表示にしない」。 化学のウェブサイトで使用されている、シンプルだが非常に不快な方法に何度も気づきました。 訪問者が一般的な COA や MSDS などの簡単な情報を必要とする場合は、「情報については、このフォームを使用してお問い合わせください」というリンクがあります。 残念ながら、私はそれがどこから来ているのか知っています。 B2Cのスペシャリストを使ってB2Bのシステムを作っているときに起こっています。 B2C では、膨大な数の顧客に対応し、通常、0.1% の反応を期待してニュースレターやその他の (多くの場合不要な) 資料を送信するなど、二次的なマーケティングのために顧客の詳細を必要とします。 B2B では、通常、何千人もの潜在的な買い手という余裕はありません。したがって、この段階で彼らの詳細を取得しようとするのは完全に間違っています。 理由は簡単です。一般的な情報を非表示にすることで、最大 25% の訪問者に対して不快なテクニックを使用し、おそらく 0.1% の利益を得ることができます。これは、ビジネス訪問者は、あなたに連絡する前に、必要な情報と比較するために、今ここで情報を求めていることが多いためです。 したがって、目的は次のとおりです。訪問者が自由に利用できるようにする必要がある情報について、連絡先の詳細を含め、何も尋ねないでください。
- 地理的分布。 これは、多国籍企業のような大企業がほぼすべての言語と地理的ゾーンに個別のエントリを作成する場合に主に使用されるアプローチです。 中小企業の場合、このタイプの配布は実現可能ではなく、費用対効果も高くありません。 一方、潜在的に重要な地域からのすべての訪問者に快適な体験を提供するために、いくつかの措置を講じる必要があることを知っておく価値があります. その場合、次のことに集中する必要があります。
- 特定の地域からの訪問者が最も関心を持っているのは、どのような種類の情報ですか? 地理的な市場の違いを考慮し、スペース内で最速のナビゲーションを提供する必要があります。
- この地域で最も人気のある検索エンジンは? 一部の検索エンジン用にシステムを最適化すると、他の検索エンジンでの位置付けに影響するため、これは不可欠です。 したがって、これは非常に重要な知識であり、情報スペースの特定のページを特定の検索システムに微調整する必要があります。
実際、化学薬品の流通における真の e-マーケティングは勢いを増し始めたばかりであり、おそらくその非常に急速な発展を利用するのに最適な時期の 1 つです。